Đối với bất kỳ nhân sự nào trong ngành du lịch thì việc thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty mình cũng là một trong những nhiệm vụ khó khăn và tốn nhiều công sức nhất. Hiện nay, khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn hấp dẫn trên thị trường và bản thân họ cũng không dám chắc rằng liệu mình có lựa chọn đúng doanh nghiệp có chất lượng không. Để thuyết phục được khách hàng thì bạn có thể tham khảo những cách sau.
1. Lắng nghe khách hàng để tìm ra nhu cầu thực sự của họ
Một ví dụ rất thú vị về kỹ năng căn bản này: Hai du khách vào một nhà hàng của Adelaide Úc để dùng bữa trưa, thực đơn của nhà hàng hấp dẫn đến mức họ thực sự không biết chọn món gì và cả hai đã suy nghĩ rất lâu. Người phục vụ bàn lúc đó đã gợi ý cho họ những câu như sau “Ông bà có thích ẩm thực Châu Á không?””Ông bà có ăn được cay không?” “Ông bà có thích sử dụng các loại rau gia vị thảo mộc không?”
Sau khi nhận được câu trả lời “Có” cho tất cả các câu hỏi trên thì người phục vụ đưa cho cặp vợ chồng “Tuk Tuk menu” là thực đơn món Thái bao gồm súp tôm sả, nộm xoài chua cay, pad Thái sốt bò nóng hổi… Hai vị khách đã thực sự rất hài long vì lựa chọn của mình vì họ cảm thấy được lắng nghe và tư vấn theo đúng sở thích của mình, chứ không phải bị áp đặt theo chủ quan của người phục vụ.
2. Sử dụng những kinh nghiệm cá nhân thực tế để tư vấn khách hàng
Trong chuyến thăm Florence của chúng tôi vài năm trước đây, chúng tôi đã rất hoang mang khi phải lựa chọn giữa 900 điều nên và không nên làm được gợi ý trên mạng, công thêm với 2200 nhà hàng khách sạn (Phải nói thêm là tất cả đều rất rực rỡ hấp dẫn). Rất may mắn, chúng tôi đã gặp được một doanh nghiệp du lịch giúp chúng tôi kết nối với những nhà cung cấp địa phương của họ, sau đó cho chúng tôi list 10 điều cần làm và khoảng 4-5 khách sạn để lựa chọn. Điều này giúp chúng tôi đưa ra quyết định dễ dàng hơn rất nhiều. Điều khách hàng cần không phải là càng nhiều gợi ý càng tốt, mà là một đơn vị có thể giúp họ thu hẹp sự lựa chọn vào những điều mà họ sẽ thích thú nhất. Điều này cần dựa vào khả năng và sự nhạy cảm của người bán hàng.
3. Đưa ra một lịch trình hấp dẫn và có điểm nhấn
Tất cả những chương trình khách hàng tìm thấy trên mạng đều thú vị, tuy nhiên mỗi nhóm khách hàng lại quan tâm đến một loại hình du lịch khác nhau. Bạn nên đảm bảo rằng bạn hiểu khách hàng muốn gì, sau đó trước khi miêu tả về một chuyến đi dài và hấp dẫn thì nên có phần tóm lược những điều hấp dẫn nhất dành cho đối tượng mà bạn đang hướng tới. Một tour cocktail bên biển có thể thật hấp dẫn với các cặp đôi trong tuần trăng mật, nhưng với những người ưa mạo hiểm thì những cung đường trên mây sẽ trở nên tuyệt vời hơn rất nhiều. Nếu những điều này được đặt lên đầu tiên trước khi khách hàng đọc chương trình thì họ sẽ thực sự cảm thấy hình dung ra chính mình trong những chương trình mà bạn đang bán.
4. Bổ sung những hình ảnh mang tính thực tế khác với những công ty khác
Nếu có thể thì rất nên có những chuyến đi khảo sát đề hiểu thực sự sản phẩm mà bạn đang mang tới cho khách hàng. Tất cả ảnh trên mạng đều thực sự đẹp và huyền ảo nhưng thường sẽ làm cho khách có cảm giác thất vọng khi trải nghiệm thực tế. Nếu bạn có thể đưa thêm những bức ảnh do chính bạn chụp kèm thêm những lời khuyên và kinh nghiệm thì cơ hội thắng của bạn tăng lên đáng kể. Khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ từ nhà cung cấp mà họ tin là chuyên gia trong lĩnh vực mà họ cần tham khảo.
